Маржинальность и наценка: в чём разница и как не потерять прибыль на путанице

Наценку и маржу часто используют как синонимы, хотя это разные показатели. Из-за этой путаницы компании дают скидки, которые «съедают» всю прибыль, и не замечают этого до конца квартала.

Определения

• Наценка — сколько вы добавили к себестоимости, в процентах от себестоимости.
• Маржа (маржинальность) — какая доля цены продажи остаётся у вас после вычета себестоимости.

Пример: товар закупили за 1 000 ₽, продали за 1 500 ₽. Разница 500 ₽.

• Наценка: 500 / 1 000 = 50%.
• Маржа: 500 / 1 500 = 33%.

Формулы пересчёта

• Маржа = Наценка / (100% + Наценка)
• Наценка = Маржа / (100% − Маржа)

Как путаница превращается в убыток

Менеджер знает, что «на товаре 50%», и даёт клиенту скидку 30%, думая, что 20% остаётся. Считаем: цена 1 500 ₽, скидка 30% — новая цена 1 050 ₽. Себестоимость 1 000 ₽. Остаётся 50 ₽, то есть 4,8% маржи. А после логистики, комиссии банка и зарплаты менеджера сделка становится убыточной.

Правило для отдела продаж: максимальная скидка всегда должна быть меньше маржи, а не наценки, и с запасом на переменные расходы.

Валовая и маржинальная прибыль

В управленческом учёте различают:

• Валовую маржу — выручка минус себестоимость товара или услуги.
• Маржинальный доход — выручка минус все переменные расходы: себестоимость, комиссии, доставку, бонусы продавцам.

Для решений о ценах и скидках смотрите именно маржинальный доход: он показывает, сколько каждая продажа реально приносит на покрытие постоянных расходов. Он же нужен для расчёта точки безубыточности.

Какая маржа считается нормальной

Ориентиры по валовой марже сильно зависят от отрасли:

• оптовая торговля — 10–25%;
• розница и маркетплейсы — 30–55% до комиссий площадки;
• производство — 25–45%;
• услуги и консалтинг — 50–80%;
• общепит — 60–70% по продуктам (food cost 30–40%).

Сравнивать стоит не только с рынком, но и с собой в динамике: падение маржи на 2–3 пункта за полгода — повод разобраться в закупках и скидках.

Что сделать дальше

Если вы не уверены, какая маржа у каждого вашего товара, клиента или направления, — с этого стоит начать. Мы посчитаем маржинальность в разрезах, найдём продукты, которые работают в минус, и подготовим правила скидок для отдела продаж. Запишитесь на аудит финансов.