Точка безубыточности: формула, пример расчёта и как её снизить

Точка безубыточности (ТБУ) — это объём продаж, при котором выручка ровно покрывает все расходы: прибыли ещё нет, но и убытка уже нет. Всё, что продано сверх этого уровня, приносит прибыль.

Собственнику ТБУ нужна, чтобы понимать минимальный план продаж, оценивать риск при падении спроса и проверять, окупится ли новое направление или точка.

Какие данные нужны

Все расходы делят на две группы:

• Переменные — растут вместе с продажами: закупка товара, сырьё, сдельная оплата, комиссия маркетплейса, доставка, эквайринг.
• Постоянные — платятся при любом объёме: аренда, оклады, бухгалтерия, связь, сервисы, лизинг.

Без управленческого учёта такое разделение сделать сложно — расходы смешаны в выписке. Именно поэтому расчёт ТБУ обычно начинается с наведения порядка в отчёте о прибылях и убытках.

Формулы

В деньгах:

ТБУ = Постоянные расходы / Доля маржинального дохода

где доля маржинального дохода = (Выручка − Переменные расходы) / Выручка.

В штуках:

ТБУ = Постоянные расходы / (Цена единицы − Переменные расходы на единицу)

Пример

Кофейня за месяц: выручка 1 500 000 ₽, переменные расходы (зерно, молоко, стаканы, эквайринг) 525 000 ₽, постоянные (аренда, зарплата, коммунальные) 780 000 ₽.

• Маржинальный доход: 1 500 000 − 525 000 = 975 000 ₽.
• Доля маржинального дохода: 975 000 / 1 500 000 = 0,65.
• Точка безубыточности: 780 000 / 0,65 = 1 200 000 ₽ в месяц.
• Запас финансовой прочности: 1 500 000 − 1 200 000 = 300 000 ₽, или 20%.

Это значит: если выручка упадёт больше чем на 20%, кофейня уйдёт в минус. Средний чек 350 ₽ — значит, нужно минимум 3 430 чеков в месяц, около 115 в день.

Три рычага, чтобы снизить точку безубыточности

1. Сократить постоянные расходы. Пересмотреть аренду, лишние подписки, перевести часть функций на аутсорс. Например, финансовый отдел на аутсорсе обходится дешевле штатного: расчёт сравнения.
2. Повысить долю маржи. Поднять цены на позиции с высоким спросом, сменить поставщика, сократить скидки, убрать убыточные товары из ассортимента.
3. Поменять структуру продаж. Продавать больше позиций с высокой маржой: допродажи, комплекты, сопутствующие товары.

Частые ошибки

• Считать ТБУ по всей компании, когда у неё несколько направлений с разной маржой. Правильнее считать по каждому.
• Забывать про налоги и проценты по кредитам в постоянных расходах.
• Считать один раз и не пересчитывать после изменения цен и аренды.

Что сделать дальше

Хотите узнать свою точку безубыточности и запас прочности по каждому направлению? Мы соберём управленческий P&L, разделим расходы и покажем, сколько бизнесу нужно продавать, чтобы зарабатывать. Оставьте заявку на аудит — разберём ваши цифры за две недели.